Сразу хотелось бы оговориться, что речь идет о применении этой технологии при продвижении на рынок охранных услуг на территории Красноярска и Красноярского края. Нашей организацией она используется в течение более чем полугода, и мы до сих пор не были разочарованы в результатах.
Мы начали использовать телемаркетинг сначала вынужденно, из-за небольшого рекламного бюджета. Но, как оказалось, малозатратность технологии не означает слабый эффект. Мы обзвонили и предложили услуги нашего охранного агентства порядка 200 учебным заведениям Красноярска. Эффект был достаточно неожиданным, наши предложения заинтересовали более 20 учебных заведений, хотя значительную часть заказов мы не смогли выполнить (по причине большой удаленности объектов или отсутствия технических возможностей). Но с этого момента началась целенаправленная работа по предложению своих услуг с использованием телемаркетинга.
Конечно, чаще приходится выслушивать вежливый (или не очень) отказ. Но приблизительно одно из 50 предложений встречает отклик.
В телемаркетинге «подкупают» простота и доступность (практически нужен только телефон), минимальные затраты (они сводятся к заработной плате специалиста и к абонентской плате за телефон) при относительно высокой эффективности.
Из своего опыта могу сказать: чтобы технология работала наиболее эффективно, нужно соблюдать некоторые условия:
1. Специалист, который будет заниматься обзвоном потенциальных клиентов, должен быть настойчив, но не назойлив, иначе получите прямо противоположный эффект. Не говоря уже о том, что он должен профессионально разбираться в качествах и свойствах услуг или товаров, которые предлагает.
2. Лучше, если вы предлагаете комплекс услуг. Тогда больше вероятность того, что хотя бы одна из них будет востребована. Наш собственный опыт телемаркетинга показал, что спрос увеличился в несколько раз на наши традиционные услуги охраны (физическая охрана и сопровождение) после того, как мы стали предлагать в комплексе с ними и другие – с применением технических средств (охранно-пожарную сигнализацию, видеонаблюдение, установку домофонов, систем контроля доступа и др.).
3. Очень важно грамотно выбрать свой сегмент клиентов. Тогда, обзвонив всего несколько организаций, можно получить важный контракт, который принесет прибыль.
4. Даже если в настоящее время клиент не заинтересован в предлагаемых вами услугах, необходимо постараться оставить координаты вашей организации (реквизиты, телефоны, адрес, прайс-листы). Вероятность того, что вам перезвонят позднее, невелика, но время от времени это происходит.
Для нас телемаркетинг стал определенным прорывом в маркетинге. За семь месяцев мы провели кампанию по обзвону около 1100 организаций и предприятий Красноярска и Красноярского края, государственных и коммерческих, всех форм собственности. Количество заинтересовавшихся организаций (откликнувшихся сразу или перезвонивших) составило около 75. Было заключено несколько выгодных контрактов. Затраты на проведение самой кампании окупились в несколько раз.
Алексей ХОЖАЕВ,
заместитель директора по маркетингу охранного агентства ООО «Борс»
«Реклама в Красноярске»